Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.
Категория: Рефераты
Оглавление
1. Роль и содержание коммерческой деятельности. Организация
коммерческих связей с поставщиками товаров……………………….3
2. Роль коммерческих служб в составлении бизнес-планов
предприятия……………………………………………………………...7
Список литературы……………………………………………………….13
1. Роль и содержание коммерческой деятельности. Организация коммерческих связей с поставщиками товаров
Система закупок и поставок продукции (товароснабжение) представляет собой сложный процесс распределения товаров народного потребления между торговыми предприятиями и организациями и доведение их от производителей до розничной торговой сети в сроки, количестве и ассортименте, необходимых для наиболее полного удовлетворения спроса населения страны. От правильной организации товароснабжения зависят своевременное и бесперебойное поступление товаров в торговую сеть, скорость обращения товаров, состояние товарных запасов, структура товарного ассортимента магазинов страны, а конечном итоге – степень удовлетворения спроса населения.
Товароснабжение включает проведение оптовых закупок товаров и доставку их в розничную сеть. Оптовые закупки закладывают основы товароснабжения. Только при закупках оговариваются такие условия снабжения, как ассортимент товаров, сроки поставки, качество, комплектность товаров, цены, способы доставки и др. При закупках устанавливаются хозяйственные связи розничной торговли с промышленностью, оптовыми предприятиями, происходит воздействие торговли на поставщиков [3].
Научная организация товароснабжения розничной сети предполагает:
- Правильное сочетание централизованного планирования товароснабжения с самостоятельностью предприятий;
- экономическое обоснование выбора источников поступления товаров и разработку рациональных схем поставок;
- определение ассортимента, оптимального (с точки зрения народнохозяйственных затрат) объема, комплектности и периодичности завоза партий товаров в магазины;
- совершенствование технологии доставки товаров в магазины на основе дальнейшего развития их централизованного завоза в таре-оборудовании;
- применение автоматизированного управления процессами товароснабжения.
К организации закупочного процесса предъявляют следующие требования. Закупки товаров должны соответствовать профилю торговой организации, обеспечивать полное удовлетворение покупательского спроса, установленный ассортиментный перечень товаров в магазинах, выполнение плана товарооборота, поддержание нормативного уровня товарных запасов, доходность (рентабельность) торговой деятельности [4].
Проведение закупок товаров непосредственно связано с существующей системой планирования и распределения товарных ресурсов. Все товары, поступающие в каналы торговли, подразделяются на распределяемые в плановом порядке (или фондируемые) и не распределяемые (или регулируемые). Распределяемые товары включаются, как правило, в государственный заказ.
Соответственно различают два вида закупок – централизованные и децентрализованные. Централизованные закупки ведут по товарам, фонды которых выделяются торговыми организациями страны. Закупки товаров осуществляются на оптовых ярмарках, базах, магазинах. Децентрализованные закупки ведут по товарам, фонды на которые не распределяются в плановом порядке. Основанием для закупок является соглашение сторон. Развитие децентрализованных закупок помогает изыскивать дополнительные товарные ресурсы за счет увеличения производства товаров на местах, и прежде всего на предприятиях тех отраслей промышленности, которые не заняты непосредственно выпуском товаров народного потребления (тяжелая промышленность, нефтеперерабатывающая, химическая, авиационная и др.).
При закупке товаров оптовые и розничные предприятия и организации вступают в экономические отношения с предприятиями промышленности, а также между собой. Эти отношения именуются хозяйственными связями.
Хозяйственные связи имеют правовую форму. Такой формой является договор поставки товаров народного потребления. Договор – это основной документ, определяющий права и обязанности сторон по поставке всех видов товаров. Договор, как правило, заключается на продолжительный срок. В этой связи длительные хозяйственные связи являются наиболее эффективной формой взаимоотношений по поставкам товаров. Их преимущества состоят в том, что покупатели и поставщики строят свои взаимоотношения на основе долгосрочной программы. Это создает благоприятные условия для устойчивого снабжения розничной торговой сети [4].
Закупки товаров являются начальной стадией доведения товаров из сферы производства в сферу потребления. Их осуществляют оптовые предприятия, а также розничные торговые организации, универмаги, фирменные магазины и т.д.
Закупочный процесс состоит из ряда операций. Предварительные операции включают выявление и изучение источников закупки товаров, определение необходимого количества товаров по общему объему и в ассортименте на основе изучения покупательского спроса, формирование заказов на товары.
Проведение закупок товаров возложено в розничных торговых организациях на торговый отдел. Задачами товароведов торгового отдела являются:
- организация изучения покупательского спроса;
- полное использование выделенных и изыскание дополнительных товарных ресурсов, особенно за счет местных источников, включая продукцию кооперативов и индивидуальной трудовой деятельности;
- контроль за выполнением поставщиками договорных обязательств и за поставкой в торговую сеть товаров согласованном ассортименте, в установленные сроки и надлежащего качества.
Для успешного выполнения закупочного процесса в торговых организациях составляют план закупок товаров на предстоящий период. Исходной базой для планирования служат объем розничного товарооборота в составе государственного заказа, рыночные фонды товаров народного потребления и нормативный размер товарных запасов, материалы изучения покупательского спроса, а также возможность достижения высоких результатов торговой деятельности. На основе этих данных рассчитывают объем закупок, определяют возможных поставщиков, группы и подгруппы товаров, которые требуется закупить, исполнителей и сроки выполнения [1].
Важным этапом закупочной деятельности торговых организаций является формирование ими заказов на товары.
Заказ торговли – это экономически обоснованное требование оптового покупателя к поставщику на производство и поставку товаров в развернутом ассортименте (по наименованиям, видам, артикулам и другим признакам) в пределах общего объема поставок и выделенных фондов. Заказы разрабатывают на основе тщательного анализа материалов изучения спроса населения и конъюнктуры рынка, объема продажи товаров в ассортименте, состояния товарных запасов. При этом принимают во внимание численность, социальный, половозрастной состав населения, уровень доходов семей, национальные, климатические, географические и другие особенности района деятельности торговых организаций, потребности рыночных и внерыночных потребителей.
Структура заказа должна отражать потребительские свойства товаров и учитывать такие их признаки, как модель, фасон, полнотно-размерная характеристика, колористическое исполнение и др. Каждая позиция заказа должна быть сформирована как в стоимостном, так и в натуральном (пары, метры, штуки, тонны и т.д.) исчислении с разбивкой на кварталы. Заказы должны обязывать промышленность расширять выпуск недорогих товаров. Практика последних лет свидетельствует о том, что из ассортимента «вымываются» дешевые изделия [6].
Вся полнота ответственности за обоснованность и правильность определения потребности в товарах, обеспечивающей гарантированную и бесперебойную их продажу в магазинах, возлагается на торговлю.
2. Роль коммерческих служб в составлении бизнес-планов предприятия
В целях обеспечения сбалансированности спроса и предложения в народном хозяйстве страны должны применяться методы определения потребностей народного хозяйства в материальных ресурсах. Эти методы помогут избежать излишнего выпуска не пользующейся спросом продукции и сориентировать в правильном направлении отрасли промышленности, в продукции которых страна нуждается в первую очередь.
При модели хозяйствования, основанной на административных методах управления, государственный план неизбежно принимал форму детальной разверстки плановых заданий. С переходом к экономическим методам управления качественно изменяются задачи и функции планирования. Оно утрачивает свое преимущественно административно-директивное содержание и становится важнейшим экономическим рычагом воздействия на процессы воспроизводства [2].
Нормативный метод базируется на использовании прогрессивных научно обоснованных норм и нормативов расходования отдельных видов ресурсов на единицу продукции или объема услуг. Такие нормативы характеризуют рациональное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Так, при планировании текущих затрат в торговле используют нормы расхода топлива, электроэнергии, нормы амортизации зданий, помещений, сооружений и оборудования, нормы обеспечения малоценными и быстроизнашивающимися предметами; при планировании развития торгово-складской сети – нормативы обеспеченности населения торговыми и складскими площадями. Планирование численности работников базируется на нормах выработки продавцов, кассиров, нормах времени обслуживания на предприятиях общественного питания.
При расчетах потребностей, к примеру, торговли в товарных ресурсах важно обосновать необходимые размеры товарных запасов, их прирост или уменьшение. С этой целью разрабатывают нормативы товарных запасов, которые должны учитывать требования к торговому ассортименту, режимы завоза товаров и обеспеченность оборотными средствами для финансирования товарных запасов. Сами оборотные средства формируются в торговле в соответствии с нормативами, предусматривающими как их плановую величину, так и соотношение собственных и заемных источников финансирования [5].
Нормы и нормативы, используемые при планировании, не являются раз и навсегда данными. Часть из них должна пересматриваться по мере научно-технического прогресса, рационализации организации труда и торгово-технологического процесса. Другие нормативы зависят от изменения рыночных ситуаций, колебаний спроса населения и должны быть более подвижными, как, например, нормативы товарных запасов.
Роль нормативов при планировании затрат и финансов играют централизованно устанавливаемые тарифы и ставки:
- транспортные тарифы;
- ставки арендной платы;
- проценты за пользование банковским кредитом;
- оптово-сбытовые скидки и наценки.
По мере становления нового хозяйственного механизма и развития товарно-денежных отношений между предприятиями различных отраслей все большая часть цен, скидок, тарифов и ставок будет переходить в разряд договорных, определяемых соотношением спроса и предложения и задачами экономического регулирования интересов партнеров. В этих условиях возрастает значение технико-экономического обоснования договорных условий расчетов за товары и услуги. А, следовательно, возрастает роль нормативным методов определения потребностей народного хозяйства в материальных ресурсах [4].
С нормативным методом тесно связан прогнозный метод. При средне- и долгосрочном прогнозировании и перспективном планировании товарооборота применяют нормы рационального потребления и обеспеченности населения различными продовольственными и непродовольственными товарами. Здесь нормы играют роль ориентиров и в сочетании с экономически обоснованными сроками их достижения кладутся в основу определения будущей товарной структуры спроса и товарооборота. Использование вышеперечисленных норм и нормативов взаимосвязано и складывается в единый комплекс прогнозирования торгово-технологического процесса.
В основном, говоря о прогнозах, подразумевают прогнозирование спроса. В этой связи надо заметить, что в практике прогнозирования спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные (факторные) модели.
Трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования наиболее стабильных закономерностей по крупным товарным группам (например, соотношение спроса на продовольственные и непродовольственные товары и т. п.). Основной параметр трендовых моделей – время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый (краткосрочный) период тенденций и закономерностей базисного периода.
Регрессивные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другими или с группой других (множественная регрессия). В качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса.
Математическую основу построения данных моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Для решения задач такого класса необходима электронно-вычислительная техника.
На основе статистических данных создается моделирование развития структуры спроса населения. Первым и важнейшим этапом моделирования выступает отбор факторов. Они должны отражать объективные процессы изучаемого явления, быть количественно измеримыми и независимыми друг от друга [2].
На втором этапе рассчитываются сила влияния или теснота связи между факторами и спросом в базисном периоде. Она определяется с помощью коэффициентов корреляции и критериев согласия (Пирсона, Фишера).
На третьем этапе выявляется математическая форма связи или вид зависимости спроса от факторов; подбираются функции, наиболее точно описывающие процесс развития спроса.
Четвертый этап: расчет параметров уравнения. Параметры уравнений выражают степень и направление воздействия каждого фактора на спрос и рассчитываются методом наименьших квадратов.
Пятый этап: оценка прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов. Статистические и экономико-математические методы более эффективно используются при среднесрочном прогнозировании (лучше выявляются взаимосвязи, можно оценить развития самих факторов и т.п.) [5].
Таким образом, статистические методы помогают вскрыть количественные явления и взаимосвязи. С помощью их показателей появляется возможность спрогнозировать спрос на ту или иную продукцию.
1. Роль и содержание коммерческой деятельности. Организация
коммерческих связей с поставщиками товаров……………………….3
2. Роль коммерческих служб в составлении бизнес-планов
предприятия……………………………………………………………...7
Список литературы……………………………………………………….13
1. Роль и содержание коммерческой деятельности. Организация коммерческих связей с поставщиками товаров
Система закупок и поставок продукции (товароснабжение) представляет собой сложный процесс распределения товаров народного потребления между торговыми предприятиями и организациями и доведение их от производителей до розничной торговой сети в сроки, количестве и ассортименте, необходимых для наиболее полного удовлетворения спроса населения страны. От правильной организации товароснабжения зависят своевременное и бесперебойное поступление товаров в торговую сеть, скорость обращения товаров, состояние товарных запасов, структура товарного ассортимента магазинов страны, а конечном итоге – степень удовлетворения спроса населения.
Товароснабжение включает проведение оптовых закупок товаров и доставку их в розничную сеть. Оптовые закупки закладывают основы товароснабжения. Только при закупках оговариваются такие условия снабжения, как ассортимент товаров, сроки поставки, качество, комплектность товаров, цены, способы доставки и др. При закупках устанавливаются хозяйственные связи розничной торговли с промышленностью, оптовыми предприятиями, происходит воздействие торговли на поставщиков [3].
Научная организация товароснабжения розничной сети предполагает:
- Правильное сочетание централизованного планирования товароснабжения с самостоятельностью предприятий;
- экономическое обоснование выбора источников поступления товаров и разработку рациональных схем поставок;
- определение ассортимента, оптимального (с точки зрения народнохозяйственных затрат) объема, комплектности и периодичности завоза партий товаров в магазины;
- совершенствование технологии доставки товаров в магазины на основе дальнейшего развития их централизованного завоза в таре-оборудовании;
- применение автоматизированного управления процессами товароснабжения.
К организации закупочного процесса предъявляют следующие требования. Закупки товаров должны соответствовать профилю торговой организации, обеспечивать полное удовлетворение покупательского спроса, установленный ассортиментный перечень товаров в магазинах, выполнение плана товарооборота, поддержание нормативного уровня товарных запасов, доходность (рентабельность) торговой деятельности [4].
Проведение закупок товаров непосредственно связано с существующей системой планирования и распределения товарных ресурсов. Все товары, поступающие в каналы торговли, подразделяются на распределяемые в плановом порядке (или фондируемые) и не распределяемые (или регулируемые). Распределяемые товары включаются, как правило, в государственный заказ.
Соответственно различают два вида закупок – централизованные и децентрализованные. Централизованные закупки ведут по товарам, фонды которых выделяются торговыми организациями страны. Закупки товаров осуществляются на оптовых ярмарках, базах, магазинах. Децентрализованные закупки ведут по товарам, фонды на которые не распределяются в плановом порядке. Основанием для закупок является соглашение сторон. Развитие децентрализованных закупок помогает изыскивать дополнительные товарные ресурсы за счет увеличения производства товаров на местах, и прежде всего на предприятиях тех отраслей промышленности, которые не заняты непосредственно выпуском товаров народного потребления (тяжелая промышленность, нефтеперерабатывающая, химическая, авиационная и др.).
При закупке товаров оптовые и розничные предприятия и организации вступают в экономические отношения с предприятиями промышленности, а также между собой. Эти отношения именуются хозяйственными связями.
Хозяйственные связи имеют правовую форму. Такой формой является договор поставки товаров народного потребления. Договор – это основной документ, определяющий права и обязанности сторон по поставке всех видов товаров. Договор, как правило, заключается на продолжительный срок. В этой связи длительные хозяйственные связи являются наиболее эффективной формой взаимоотношений по поставкам товаров. Их преимущества состоят в том, что покупатели и поставщики строят свои взаимоотношения на основе долгосрочной программы. Это создает благоприятные условия для устойчивого снабжения розничной торговой сети [4].
Закупки товаров являются начальной стадией доведения товаров из сферы производства в сферу потребления. Их осуществляют оптовые предприятия, а также розничные торговые организации, универмаги, фирменные магазины и т.д.
Закупочный процесс состоит из ряда операций. Предварительные операции включают выявление и изучение источников закупки товаров, определение необходимого количества товаров по общему объему и в ассортименте на основе изучения покупательского спроса, формирование заказов на товары.
Проведение закупок товаров возложено в розничных торговых организациях на торговый отдел. Задачами товароведов торгового отдела являются:
- организация изучения покупательского спроса;
- полное использование выделенных и изыскание дополнительных товарных ресурсов, особенно за счет местных источников, включая продукцию кооперативов и индивидуальной трудовой деятельности;
- контроль за выполнением поставщиками договорных обязательств и за поставкой в торговую сеть товаров согласованном ассортименте, в установленные сроки и надлежащего качества.
Для успешного выполнения закупочного процесса в торговых организациях составляют план закупок товаров на предстоящий период. Исходной базой для планирования служат объем розничного товарооборота в составе государственного заказа, рыночные фонды товаров народного потребления и нормативный размер товарных запасов, материалы изучения покупательского спроса, а также возможность достижения высоких результатов торговой деятельности. На основе этих данных рассчитывают объем закупок, определяют возможных поставщиков, группы и подгруппы товаров, которые требуется закупить, исполнителей и сроки выполнения [1].
Важным этапом закупочной деятельности торговых организаций является формирование ими заказов на товары.
Заказ торговли – это экономически обоснованное требование оптового покупателя к поставщику на производство и поставку товаров в развернутом ассортименте (по наименованиям, видам, артикулам и другим признакам) в пределах общего объема поставок и выделенных фондов. Заказы разрабатывают на основе тщательного анализа материалов изучения спроса населения и конъюнктуры рынка, объема продажи товаров в ассортименте, состояния товарных запасов. При этом принимают во внимание численность, социальный, половозрастной состав населения, уровень доходов семей, национальные, климатические, географические и другие особенности района деятельности торговых организаций, потребности рыночных и внерыночных потребителей.
Структура заказа должна отражать потребительские свойства товаров и учитывать такие их признаки, как модель, фасон, полнотно-размерная характеристика, колористическое исполнение и др. Каждая позиция заказа должна быть сформирована как в стоимостном, так и в натуральном (пары, метры, штуки, тонны и т.д.) исчислении с разбивкой на кварталы. Заказы должны обязывать промышленность расширять выпуск недорогих товаров. Практика последних лет свидетельствует о том, что из ассортимента «вымываются» дешевые изделия [6].
Вся полнота ответственности за обоснованность и правильность определения потребности в товарах, обеспечивающей гарантированную и бесперебойную их продажу в магазинах, возлагается на торговлю.
2. Роль коммерческих служб в составлении бизнес-планов предприятия
В целях обеспечения сбалансированности спроса и предложения в народном хозяйстве страны должны применяться методы определения потребностей народного хозяйства в материальных ресурсах. Эти методы помогут избежать излишнего выпуска не пользующейся спросом продукции и сориентировать в правильном направлении отрасли промышленности, в продукции которых страна нуждается в первую очередь.
При модели хозяйствования, основанной на административных методах управления, государственный план неизбежно принимал форму детальной разверстки плановых заданий. С переходом к экономическим методам управления качественно изменяются задачи и функции планирования. Оно утрачивает свое преимущественно административно-директивное содержание и становится важнейшим экономическим рычагом воздействия на процессы воспроизводства [2].
Нормативный метод базируется на использовании прогрессивных научно обоснованных норм и нормативов расходования отдельных видов ресурсов на единицу продукции или объема услуг. Такие нормативы характеризуют рациональное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Так, при планировании текущих затрат в торговле используют нормы расхода топлива, электроэнергии, нормы амортизации зданий, помещений, сооружений и оборудования, нормы обеспечения малоценными и быстроизнашивающимися предметами; при планировании развития торгово-складской сети – нормативы обеспеченности населения торговыми и складскими площадями. Планирование численности работников базируется на нормах выработки продавцов, кассиров, нормах времени обслуживания на предприятиях общественного питания.
При расчетах потребностей, к примеру, торговли в товарных ресурсах важно обосновать необходимые размеры товарных запасов, их прирост или уменьшение. С этой целью разрабатывают нормативы товарных запасов, которые должны учитывать требования к торговому ассортименту, режимы завоза товаров и обеспеченность оборотными средствами для финансирования товарных запасов. Сами оборотные средства формируются в торговле в соответствии с нормативами, предусматривающими как их плановую величину, так и соотношение собственных и заемных источников финансирования [5].
Нормы и нормативы, используемые при планировании, не являются раз и навсегда данными. Часть из них должна пересматриваться по мере научно-технического прогресса, рационализации организации труда и торгово-технологического процесса. Другие нормативы зависят от изменения рыночных ситуаций, колебаний спроса населения и должны быть более подвижными, как, например, нормативы товарных запасов.
Роль нормативов при планировании затрат и финансов играют централизованно устанавливаемые тарифы и ставки:
- транспортные тарифы;
- ставки арендной платы;
- проценты за пользование банковским кредитом;
- оптово-сбытовые скидки и наценки.
По мере становления нового хозяйственного механизма и развития товарно-денежных отношений между предприятиями различных отраслей все большая часть цен, скидок, тарифов и ставок будет переходить в разряд договорных, определяемых соотношением спроса и предложения и задачами экономического регулирования интересов партнеров. В этих условиях возрастает значение технико-экономического обоснования договорных условий расчетов за товары и услуги. А, следовательно, возрастает роль нормативным методов определения потребностей народного хозяйства в материальных ресурсах [4].
С нормативным методом тесно связан прогнозный метод. При средне- и долгосрочном прогнозировании и перспективном планировании товарооборота применяют нормы рационального потребления и обеспеченности населения различными продовольственными и непродовольственными товарами. Здесь нормы играют роль ориентиров и в сочетании с экономически обоснованными сроками их достижения кладутся в основу определения будущей товарной структуры спроса и товарооборота. Использование вышеперечисленных норм и нормативов взаимосвязано и складывается в единый комплекс прогнозирования торгово-технологического процесса.
В основном, говоря о прогнозах, подразумевают прогнозирование спроса. В этой связи надо заметить, что в практике прогнозирования спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные (факторные) модели.
Трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования наиболее стабильных закономерностей по крупным товарным группам (например, соотношение спроса на продовольственные и непродовольственные товары и т. п.). Основной параметр трендовых моделей – время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый (краткосрочный) период тенденций и закономерностей базисного периода.
Регрессивные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другими или с группой других (множественная регрессия). В качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса.
Математическую основу построения данных моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Для решения задач такого класса необходима электронно-вычислительная техника.
На основе статистических данных создается моделирование развития структуры спроса населения. Первым и важнейшим этапом моделирования выступает отбор факторов. Они должны отражать объективные процессы изучаемого явления, быть количественно измеримыми и независимыми друг от друга [2].
На втором этапе рассчитываются сила влияния или теснота связи между факторами и спросом в базисном периоде. Она определяется с помощью коэффициентов корреляции и критериев согласия (Пирсона, Фишера).
На третьем этапе выявляется математическая форма связи или вид зависимости спроса от факторов; подбираются функции, наиболее точно описывающие процесс развития спроса.
Четвертый этап: расчет параметров уравнения. Параметры уравнений выражают степень и направление воздействия каждого фактора на спрос и рассчитываются методом наименьших квадратов.
Пятый этап: оценка прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов. Статистические и экономико-математические методы более эффективно используются при среднесрочном прогнозировании (лучше выявляются взаимосвязи, можно оценить развития самих факторов и т.п.) [5].
Таким образом, статистические методы помогают вскрыть количественные явления и взаимосвязи. С помощью их показателей появляется возможность спрогнозировать спрос на ту или иную продукцию.
|